Кто не обозначит слабости продукта — за него это сделает ИИ

Что происходит, когда контента не хватает?

По словам Ау, в аудитах Intercept модели делают выводы при нехватке контента — вплоть до галлюцинаций. «Модели говорят, что наш клиент не подходит для этих сценариев, — это полная ерунда. Но когда нет контента для цитирования, модель сделает вывод сама», — объясняет он.

Решение — дать ИИ материал: продукт для распределённых команд может прямо заявить об отсутствии self-serve-тарифа; отраслевое ПО — что оно не поддерживает смежные сценарии. «Если ваш продукт для энтерпрайза, не притворяйтесь, что он для малого бизнеса», — говорит Ау.

Сложность не в тексте, а в согласовании: продуктовому маркетингу, продажам, customer success и продуктовой команде придётся договориться, кому продукт не нужен. Клиенты, по словам Ау, реагируют жёстко: «Нет, мы это публиковать не будем». Размещать оговорки логично там, где покупатели уже ищут: на страницах продукта и тарифов, в FAQ, гайдах и сравнениях.

Как отсев улучшает воронку?

Чёткие исключения работают на demand generation (генерацию спроса). Если ИИ порекомендует корпоративную бухгалтерскую платформу фрилансеру, такому упоминанию грош цена: посетитель уйдёт, а продажи потратят время на квалификацию лишней сделки. Маркетинговым операционным командам Ау советует оценивать ИИ-трафик по постклик-метрикам: если упоминания растут, а квалификация и создание возможностей падают, компания получает видимость без спроса.

Сравнения и контроль над разговором

Intercept уже делает «прозрачные гайды покупателей» на основе реальных отзывов: где клиент силён, где слаб, и честное сравнение с двумя-тремя конкурентами. «Это отлично работает и с LLM, и с людьми, потому что людям нужна честность», — отмечает Ау.

Главный аргумент: молчание не убирает слабости из ответов ИИ. «Либо вы возьмёте разговор под контроль и дадите цитаты, либо это сделают конкуренты, которые процитируют ваши слабости», — предупреждает Ау. Если в компании никто не может указать на фразу, объясняющую, кому не стоит покупать продукт, эту фразу рано или поздно напишут за неё.